5.11.2015Think Tank

Teollisen internetin kehityksen perustuttava asiakkaalle tuotettavaan arvoon

Teknologian riittävä kehitys on mahdollistanut teollisen internetin konkreettisen etenemisen yrityksissä. Ymmärrys IoT:sta kasvaa jatkuvasti ja erilaisia kokeiluja tehdäänkin jatkuvasti kasvavassa määrin. Murros on valtava, sillä IoT mullistaa perinteisen yrityksen kaikki keskeisimmät alueet suunnittelusta tuotekehitykseen, tuotantoon, myyntiin, markkinointiin, laskutukseen ja jopa takuisiin. Silti tärkein tuppaa usein unohtumaan: kaiken tulee lähteä asiakkaasta ja asiakkaalle tuotettavasta arvosta. Kaikki muu on toissijaista. 

Digitaalisuus ja IoT nostavat asiakaskunnassa esille aivan uudenlaisia tarpeita, haasteita ja mahdollisuuksiakin. Oleellista on selvittää ja ymmärtää nämä seikat jo ennen projektien aloitusta ja uusien liiketoimintojen aloitusta.

”Asiakkaalle kaikkein tärkeintä on hänelle tuotettava lisäarvo. Data ja sen analysointi mahdollistavat täysin uudenlaisia palveluita, liiketoimintoja ja asiakasmalleja. Siksi olisikin tärkeää, että heti alussa saadaan asiakkaalle sellainen uusi näkemys ja ymmärrys, jota voidaan lähteä IoT:n avulla kehittämään.

Nyt asioita katsotaan liian usein ”mitäs me voitaisiin tähän tehdä”- ajattelulla.

Ei ole tavatonta, että kun kauppa asiakkaan kanssa saadaan solmittua, unohdetaan sen jälkeen pitkäksi aikaa koko asiakas. IoT:n myötä on mahdollista seurata miten asiakas laitetta käyttää ja miten tätä käyttöä voitaisiin entisestään auttaa ja parantaa. Tuotekehitys voidaan perustaa faktaan ja myynnin menetelmät suoraan käyttötarpeeseen”, toteaa Solitan IoT-liiketoiminnasta vastaava Mikko Aro. 

IoT:n myötä yrityksissä tulisi tarkemmin miettiä koko asiakaskunta-ajattelua. Tehdäänkö uusia ratkaisuja pelkästään nykyisille ja nykyisenkaltaisille asiakkaille vai tuoko IoT yritykselle kokonaan uusia markkinoita ja asiakassegmenttejä? Tämän jälkeen on mahdollista testata ja rakentaa palveluita, jotka osuvat tunnistettuihin asiakaskuntiin ja markkinoihin.

Uudenlaiset palveluekosysteemit

”Trendi kulkee selkeästi tuotteista kohti palveluita.  Tämä taas tuo mukanaan tarpeen uudenlaisille ekosysteemeille ja verkostoille. Maailmalla tässä ollaan jo aika pitkällä, Suomessa toiminta on vielä pitkälti puuhastelua.”

Yksi esimerkki isoista palveluista on Englannissa British Gasin malli, jossa kuluttajalle tarjotaan erilaisia palveluita kodin energiankäytön ja -hallinnan osalta. Asiakas saa mm. mahdollisuuden kontrolloida etänä koko kotinsa energiankäyttöä sekä tietoa ja ymmärrystä siitä, miten kodin energiankäytön kustannukset kertyvät.

”Maailmalla osataan jo paremmin nämä ekosysteemit. Myös edellä mainittu Bristish Gas yritti ensin tuottaa koko palvelukokonaisuutensa itse siinä onnistumatta. Kun he lähtivät asian kanssa ulospäin, kokosivat he hetkessä ekosysteemiin toista sataa yritystä ja idea lähti vauhdilla eteenpäin. Suomessa on kyllä edellytyksiä; Otaniemen Industrial Internet Campus on hyvä idea, nyt asioita pitäisi vain viedä rohkeasti ja ennakkoluulottomasti eteenpäin.”

Iot haastaa myös johtamisen

IoT ja ekosysteemiajattelu vaatii muutoksia myös johtamiselta. Jatkossa pitää osata johtaa ekosysteemiä, uskaltaa antaa vapauksia ja sisäisesti kommunikoida asioista, joista ei ole tietoa. Perinteiset johtamismallit pitäisi kääntää päälaelleen.

”Johtajuuden pitäisi olla selkeästi määritelty, kuka vastaa asioista ja vie niitä eteenpäin.

Asioiden täytyy tapahtua nopeammin, esteitä on pakko raivata, päätöksenteon pitää olla ketterämpää ja koko yritys ja sen verkostot on saatava mukaan.

Tarvitaan uudenlaisia kumppanuuksia ja on pakko entistä paremmin ymmärtää digitaalisen maailman mahdollisuuksia ja muovattava niitä liiketoiminnallisesti kannattaviksi malleiksi. Kun yritys oppii selvittämään ja ymmärtämään selkeästi asiakkaidensa arvontuottoa, lähtee myös liiketoiminta uudelle kannattavuusuralle ”, kannustaa Aro.

Data mahdollistaa menestyksen

Data tulee nousemaan merkittävän tärkeäksi aseeksi IoT-toiminnoissa. Tiedon jalostaminen nousee liiketoiminnan keskiöön ja se kuka osaa parhaiten hyödyntää dataa oman liiketoiminnan pyörittämiseen, tulee menestymään. Yritykset pystyvät palvelemaan asiakkaitaan globaalisti fyysisestä etäisyydestä huolimatta, täysin räätälöidysti.

”Liiketoimintojen muutokset tulevat entistä nopeammiksi. Uusia innovaatioita ja kilpailijoita tulee jatkuvasti ja niiden tulee kyetä reagoida nopeammin. Mutta vaikka liiketoiminnan mallit pirstaloituvat ja tulevat entistä riippuvaisemmiksi ekosysteemeistä sekä niihin liittyvistä toimijoista, eivät varsinaiset liiketoiminnan fundamentit muutu tässäkään murroksessa”, Aro toteaa ja jatkaa.

”Asiakkaan ja hänen kokemansa arvon tulee olla kaiken keskiössä. Tähän IoT tarjoaa aivan uudenlaisia mahdollisuuksia, menetelmiä, teknologioita ja työkaluja. Ne eivät kuitenkaan saa ohittaa oleellisinta seikkaa. Kun yritys panostaa asiakkaidensa maksimaaliseen arvontuottoon alusta alkaen, on kaikilla ekosysteemin toimijoilla mahdollisuudet menestyvät liiketoiminnan pyörittämiseen.”

Solitan liiketoimintapäällikkö Mikko Aro on Solitan viidennen, digitalisaatioon, Internet of Thingsiin ja teolliseen internetiin keskittyvän Think Tank -ryhmän jäsen. Ryhmän tavoitteena on selvittää, missä teollinen internet Suomessa menee ja miten se vaikuttaa mm. yritysten liiketoimintamalleihin, johtamiseen, ansaintalogiikoihin sekä asiakassuhteisiin. Ryhmä pohtii myös teollisen internetin mukanaan tuomia uusia mahdollisuuksiin sekä uhkia. Näkemykset yhteen kokoavan loppuraporttinsa ryhmä julkaisee alkuvuodesta 2016.